Warum sollte ich einen EXIT in Erwägung ziehen?

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Einführung 

Die Frage, ob man ein erfolgreiches Unternehmen verkaufen, weiter betreiben oder so strukturieren soll, dass es größtenteils ohne einen selbst weiterlaufen kann, um sich anderen Themen zu widmen, ist wohl so alt wie das Unternehmertum an sich und immer schwierig zu beantworten, da viele subjektive, aber auch objektive Aspekte gleichzeitig eine Rolle bei der Entscheidungsfindung spielen – das ändert sich auch nicht, wenn wir den Bereich der “E-Commerce Unternehmungen” betrachten.

Ich will mich heute den Gedanken widmen, die einer Entscheidung PRO Unternehmensverkauf zugrunde liegen können. Dabei betrachten wir 4 Kern-Motivationen, die wir bei fast allen Mandanten immer wieder sehen können:

1. Risikoabsicherung
2. Diversifikation
3. Weiterentwicklung
4. Freiheit

Ich bin Lucas, Geschäftsführer der Brandcircle GmbH und berate und begleite Online-Händler im Rahmen unserer E-COM EXIT ENGINE 1:1 bei Ihrem Weg zum erfolgreichen EXIT. Im Folgenden werde ich näher auf diese Schritte eingehen.

Überblick der Top-Gründe

Absatzkanäle:
Ein E-Commerce-EXIT kann aus verschiedenen Richtungen oder Gründen sinnvoll sein. Einer davon ist das Risiko (speziell bei “klassischen FBA-Marken”) des Vertriebskanals Amazon, und die damit einhergehenden Probleme oder Problemstellungen. Dieser Vertriebskanal ist keiner über den man die volle Kontrolle hat, denn man arbeitet mit einem größeren Partner zusammen, der einem sowohl Möglichkeiten gibt (Traffic, Kunden, Vertrauen, Sichtbarkeit, Infrastruktur, uvm.), einem diese bei Fehlverhalten oder unglücklichen Umständen aber auch jederzeit wieder entziehen kann. Daher hängt ein relativ hohes Risiko an einem Partner, den man nur bedingt beeinflussen kann.

Asset Allocation und Warenlager:
Ein weiteres Risiko stellt die Asset Allocation im Unternehmen, insbesondere die Konzentration der Assets in Richtung Warenlager dar. Ein großer Teil des Eigenkapitals junger E-Commerce-Firmen ist tendenziell in Waren investiert. Diese Waren sind speziell für den targetierten Absatzkanal (z.B. Amazon, Otto, eigener Shop, etc.) relevant, und wenn sie dort nicht mehr verkauft werden können oder schlechter verkauft werden, ist ein großer Teil des Vermögens gefährdet. Wer schon einmal mit Restposten-Verkauf oder ähnlichen Vertriebskanälen zu tun hatte, weiß genau, dass nur noch ein geringer Prozentsatz des ursprünglichen Kaufpreises beim Verkauf der Ware wiederzugewinnen ist. Daher besteht hier ein gewisses Risiko hinsichtlich des Investments in das eigene Warenlager.

Darüber hinaus ist man als kleiner E-Commerce-Händler selten ein Key Account bei seinem Hersteller oder Zulieferer, was zu weiteren Risiken hinsichtlich Qualität, Verfügbarkeit und vielen anderen Faktoren führt. Dadurch entstehende, schlechte Chargen erhöhen das zuvor erwähnte Risiko nochmals immens.

Cash-Verfügbarkeit:
Ein weiteres Risiko, das jedes Geschäftsfeld betrifft, aber insbesondere bei großem Warenlager oder starken Kapitalinvestitionen und geringer Cash-Verfügbarkeit auftritt, ist das Makroumfeld, also zum Beispiel die politische Lage, die gesellschaftliche Lage und insbesondere das gesellschaftliche Konsumverhalten. 2022 konnte man bereits die Auswirkungen spüren, was passiert, wenn lebenswichtige Ausgaben wie Strom, Gas, Wasser, Lebensmittel, Miete oder ähnliches stärker als üblich steigen und die Konsumenten es bewusst erleben. Viele E-Commerce-Unternehmen hatten mit diesen Effekten stark zu kämpfen und ähnliche Umstände werden auch in Zukunft Auswirkungen auf die wirtschaftliche Performance des eigenen Unternehmens haben. Dabei sorgt die hohe Kapitalquote in Warenbestand im schlimmensten Fall zu einem sogenannten „Cash-Squeeze“.

Kapitalgeber:
Ein weiteres Risiko, das oft von jungen Gründern übersehen wird, ist das Thema Geldgeber oder Fremdkapital. Viele junge Unternehmen, die wir sehen, sind stark mit Fremd- oder Eigenkapital gehebelt, um schneller zu wachsen. Solange der Cashflow und die Liquidität innerhalb der Unternehmung in Waage sind und alles gut läuft, ist dies eine gängige und meist auch smarte Methode, um schneller zu wachsen. Allerdings birgt dies auch immer ein gewisses Risiko, da je nach Finanzierungsregeln und Vereinbarungen eine einseitige Abhängigkeit bestehen kann.

Wir sehen den Grund Risikoabsicherung innerhalb der EXIT-Beratungsdienstleistung wohl am häufigsten und meiner Meinung nach ist es absolut nachvollziehbar auf Basis dessen in Richtung EXIT zu tendieren.

Zum Aufbau des Eigenkapitals ist es am Anfang sinnvoll, in das eigene Geschäft ein relativ großes Investment zu tätigen. Nach Erreichen einer gewissen Größe streben viele Unternehmer und Selbstständige jedoch nach Diversifikation in verschiedene Assetgruppen abseits des eigenen Unternehmens, wie zum Beispiel Investments in Immobilien, Aktien, Kryptowährungen, Investments in andere Firmen oder Ähnlichem.

Besonders interessiert waren unsere Kunden bislang an Unternehmensbeteiligungen an anderen Unternehmen mit starken USPs und Marktvorteilen, speziell, wenn das eigene Business eher in Richtung “Cashflow-Produkte” auf einem Absatzkanal wie Amazon aufgebaut wurde ohne diese thematisierten Burggräben im eigenen Business abzudecken. Diese Händler haben sich oft auf das funktionierende Geschäftsmodell der letzten Jahre (Online Arbitrage von Private-Label-Artikeln) gestützt und Artikel auf einem funktionierenden Vertriebsweg verkauft, ohne jedoch wirkliche Burggraben aufzubauen, abgesehen von der Positionierung im Ranking oder vergleichbaren Aspekten und wollen von diesem Fokus jetzt weggehen.

Eine weitere Diversifikation nach dem Exit kann in der Weitergabe von Wissen an andere bestehen. Dies kann bedeuten, dass man zum ersten Mal in ein stabil aufgestelltes Team investiert oder in eine Art Berater- oder Investorenrolle geht und dabei sein Fachwissen an ähnlich denkende Personen weitergibt, um so einen größeren Hebel zu erzielen, als wenn man selbst im Tagesgeschäft feststeckt – insbesondere wenn man mehrere Unternehmungen parallel zueinander aufbauen möchte eine durchaus interessante Option. Dabei können die Mittel, die durch einen Assetverkauf frei werden sehr gut behilflich sein.

Direkt daran anschließend kommt an dieser Stelle ein weiterer Aspekt ins Spiel, den wir oft bei Händlern beobachten, die sich mit dem Thema „EXIT“ beschäftigen oder bereits erfolgreich einen EXIT durchgeführt haben: das Thema „Level Up“ auf die nächste unternehmerische Stufe. 

Oft war die erste unternehmerische Tätigkeit „E-Commerce-Brand/Online-Handel“ der Einstieg in die Selbstständigkeit. Nach Jahren des Aufbaues und persönlichen Wachstums stellt man jedoch fest, dass man Interessen in andere Richtungen hat oder sich weg von reinem Dropshipping oder Arbitrage-Modellen hin zu einem anderen, langfristigeren Geschäftsmodell bewegen möchte. Dies kann beispielsweise eine Multi-Channel-Brand mit eigenen Zielgruppen sein, wenn man bisher lediglich über Online-Plattformen wie Amazon oder Otto seine Produkte verkauft hat. Es kann aber auch bedeuten, dass man eine größere und professionellere Vertriebsstruktur aufbaut, indem man beispielsweise ein Team oder Freelancer einsetzt. Auch das Aufbauen neuer Marken im gleichen Umfeld kann Teil eines Level-Up-Prozesses sein, bei dem man schneller und erfolgreicher sein möchte als in der Vergangenheit, da mehr Wissen, Kapital, Strukturen und vor allem Strategie und Netzwerk zur Verfügung stehen. Diese Vorhaben werden oft durch die freie Zeit und das freie Kapital nach einem EXIT für viele Händler ermöglicht, mit denen wir sprechen oder die wir betreuen und betreut haben.

Ein weiteres Level-Up kann natürlich auch durch eine Diversifikation des Investments in andere Bereiche erreicht werden, wie bereits diskutiert. Hier steht das persönliche Wachstum vom Selbstständigen zum Investor im Fokus und viele erfolgreiche Personen, die einen EXIT hinter sich haben, tendieren in diese Richtung. Dies hat auch damit zu tun, dass das Ziel ist, den Erfolg unabhängiger von der eigenen Person und Zeit zu machen, nachdem man jahrelang viel Zeit und Arbeit in das eigene Unternehmen gesteckt hat.

Ein letztes Beispiel für eine häufig genannte Aussage im Zusammenhang mit einem EXIT sind die Learnings, die auf dem Weg zur Unternehmensveräußerung gemacht werden und die Personen, die man kennenlernt oder die Gespräche, die man in dieser Zeit führt. Der gesamte Prozess führt weg von der üblichen Tagesstruktur und hin zu einer Veränderung der Person, die am Ende eines solchen Prozesses steht.

Der letzte Aspekt und EXIT-Grund auf den ich an dieser Stelle eingehen möchte, ist der der “persönlichen Freiheit”. Er steht ebenso wie die Risikoabsicherung sehr stark im Zentrum der Gründe, warum Händler den EXIT ihres Geschäfts meiner Erfahrung nach in Erwägung ziehen – dabei geht es explizit um die Kombination aus zeitlicher, örtlicher und finanzieller Freiheit. Viele Händler, die mit ihrer ersten E-Commerce-Marke gestartet haben, tun dies aufgrund des Wunsches nach freier Zeit und einer eigenen Struktur, ohne an externe Faktoren gebunden zu sein, wie einen Vorgesetzten oder eine feste Arbeitszeit. Allerdings kann es im Laufe des Wachstums des Unternehmens zu einer Zunahme interner Strukturen kommen, die eine bestimmte Menge an Zeit erfordern, um das Geschäft aufrechtzuerhalten oder weiterzuentwickeln. Dies kann dann oft zum genauen Gegenteil führen, nämlich zu starken Einschränkungen in Bezug auf zeitliche, örtliche und finanzielle Freiheit. Hinzukommt, dass auch der mentale Druck und der Anstieg von Leistung, Cashflow und Verantwortung zunehmen und viele Händler meiner Meinung nach nicht mehr länger zufriedenstellt – ein lukrativer und beschreitbarer Weg aus dieser Situation stellt dann definitiv ein Unternehmensverkauf dar.

Ein weiterer Aspekt, der im Zusammenhang mit Freiheit oft von Gründern angesprochen wird, ist die Möglichkeit, die eigene Zeit in Richtung persönlicher Passion zu investieren. Viele Händler, die ihre E-Commerce-Assets starten, sind von Daten getrieben und verfolgen mit der ersten Unternehmung den direkten finanziellen Erfolg. Dabei verwirklichen sie jedoch nicht zwangsläufig auch ihre persönliche Passion. Oft verkaufen sie Artikel, die nicht in ihr persönliches Interessensgebiet fallen und möchten dies ändern. Um jedoch in ein solches Passion-Projekt – wie z.B. den Aufbau einer Marke oder einer Dienstleistung im Interessensbereich des Gründers – zu investieren, ist Kapital, Zeit und Wissen erforderlich. Diese Voraussetzungen kann sich der Gründer durch den EXIT seiner erfolgreichen E-Commerce-Assets aufbauen und danach seine Zeit und Energie in sein neues Passion-Projekt stecken.

Der letzte und wohl mit häufigste Aspekt, den wir regelmäßig in den Gesprächen mit Kunden beachten ist die Möglichkeit, sich in andere Geschäftsmöglichkeiten zu vertiefen, die bereits parallel zum Handel aufgebaut wurden und für den Gründer einen besseren Hebel oder eine lukrativere und unterhaltsamere Beschäftigung darstellen können.