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Einführung
Wenn Du den Verkauf Deines Unternehmens oder eines Teils davon planst, ist es wichtig, dass Du Dich auf diesen Weg gut vorbereitest und die einzelnen Schritte verstehst. Im folgenden Artikel will ich Dir einen groben Überblick geben, welcher Ablauf Dich ungefähr erwartet. Ich bin Lucas, Geschäftsführer der Brandcircle GmbH und berate und begleite Online-Händler im Rahmen unserer E-COM EXIT ENGINE 1:1 bei Ihrem Weg zum erfolgreichen EXIT.
Der komplette EXIT-Ablauf lässt sich unserer Erfahrung nach in 8 Schritte einteilen, die Du durchlaufen wirst bzw. solltest, um ein ideales Verkaufsergebnis zu erzielen:
- Vorbereitung des Assets
- Setup aller Unterlagen
- Launch & Vertrieb des Assets
- Angebotsverhandlung samt Letter of Intent (“LOI”)
- Prüfung bzw. Due Diligence (“DD”)
- Verhandlung des finalen Vertrags
- Closing des Deals
- Migration aller Assets
Im Folgenden werde ich näher auf diese Schritte eingehen.
Überblick des Ablaufs
Die Vorbereitung des Assets
„Glück ist eine Frage der Vorbereitung, die Gelegenheit beim Schopf zu packen.“ – Oprah Winfrey
Frei nach diesem Zitat spielt eine geeignete Vorbereitung Deines zu verkaufenden Assets meiner Meinung nach eine ganz entscheidende Rolle innerhalb des Ablaufs. Dabei solltest Du darauf achten, dass Du sowohl darauf vorbereitest, den maximalen Preis für Dein Asset herauszuholen, als auch, dass Dein Asset so aufgestellt ist, dass ein Deal eine möglichst hohe Wahrscheinlichkeit hat, auch final erfolgreich abgeschlossen zu werden. Der EXIT eines E-Commerce Assets ist mit viel Arbeit, Fokus und Unwägbarkeiten verbunden, also solltest Du Dich und Dein Asset gut vorarbeiten, um mit dem Resultat zufrieden zu sein und nicht ergebnislos Zeit investiert zu haben.
Setup aller Verkaufsunterlagen
Wie bei jeder Art des Unternehmensverkaufs benötigt es auch für den EXIT eines E-Commerce Assets entsprechende Unterlagen. Diese lassen sich ganz grob in „Teaser/Expose”, „Käuferliste“, „Memorandum/Pitch-Deck”, „Finanzkennzahlen“, „Ablauf-Dokumentationen/SOPs” und „Interne Datenstrukturen“ unterteilen.
Das richtige und umfangreiche Aufsetzen dieser Dokumente kann im späteren Teil des Ablaufs enorm viel Zeit sparen und die Kommunikation stark entschlacken, insbesondere wenn mit mehreren Interessenten parallel gesprochen werden soll.
Launch & Vertrieb des Assets
Nach Vorbereitung des Assets und Setup aller Verkaufsunterlagen erfolgt der Launch oder die Marktansprache. Welche Arten der Ansprache dabei geeignet sind und wo der „ideale Käufer“ zu finden ist, muss pro Asset immer separat betrachtet werden und kann nur schwer pauschalisiert werden. Wenn Du dazu eine Einschätzung für Dein Unternehmen erhalten möchtest, kannst Du Dich gern hier für ein kostenfreies Erstgespräch mit mir eintragen:
Grundsätzlich gibt es aber immer 3 Arten der Ansprache:
- Direkte Ansprache durch Dich selbst
- Indirekte Ansprache durch einen Dritten
- Indirekte Ansprache über ein Inserat auf einer Plattform bzw. der Website eines Brokers
Es empfiehlt sich dabei unserer Meinung nach, im ersten Schritt der Ansprache noch anonym zu bleiben, um die Verbreitung der Information, dass Dein Asset auf dem Markt ist, gering zu halten, bis entsprechende Geheimhaltungsvereinbarungen getroffen wurden – das ist natürlich eher schwierig möglich, wenn Du selbst die Ansprache machst – die Alternative ist die Ansprache über Bekannte oder auch Berater/Broker wie uns zu machen. Zudem muss immer eine Abwägung zwischen breiter Marktansprache für die größtmögliche Zahl an Interessenten und möglichst guter Geheimhaltung getroffen werden.
Angebotsverhandlung samt Letter of Intent (“LOI”)
Im nächsten Schritt ist es wichtig, eine möglichst erfolgreiche Verhandlung – im Idealfall mit mehreren Parteien, um das beste Angebot zu erhalten – zu führen. Das erfolgreiche Ergebnis der Verhandlungen wird dann im Rahmen eines „Letter of Intent“ mit mindestens einem Interessenten festgehalten und als Basis für die kommenden Phasen genutzt. Die Gestaltung dieses Dokuments kann ggf. schon einen Anwalt zur Beratung bedingen – alternativ kann auch ein erfahrener Berater dabei helfen zu verstehen, welche Klauseln marktüblich sind.
Prüfung bzw. Due Diligence („DD”)
Der Kaufinteressent prüft in dieser Phase alle zur Verfügung gestellten Informationen und vieles mehr auf Richtigkeit, Belastbarkeit und Zukunftssicherheit. Meist teilt sich eine „DD” für den E-Commerce in „commercial” (also unternehmerisch), „financial” (also zahlenseitig) und legal (also rechtlich) auf und es werden allerhand Dokumente notwendig sein. Eine gute Vorbereitung ist hier sehr wertvoll, weil die meisten Unterlagen in Deinem Unternehmen schon vorliegen sollten – Du musst sie nur zusammensuchen. Je nach Käufertyp, Transaktionsart und Transaktionsgröße unterscheidet sich die Tiefe bzw. der Umfang einer DD. Es sollte aber immer beachtet werden, dass diese konstruktiv und innerhalb der zeitlichen Rahmenbedingungen bleibt.
Verhandlung des finalen Vertrags
Nach einer erfolgreichen Due Diligence kommst Du zum wohl größten Meilenstein innerhalb der Verhandlung – dem Kaufvertrag. Abhängig davon, welche Transaktionsart und Transaktionsgröße vorliegt, empfiehlt es sich insbesondere an dieser Stelle, professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen. Dies sollte in Form eines erfahrenen Transaktionsanwalts oder zumindest erfahrenen Beratern erfolgen, die zwar nicht rechtlich beraten dürfen, aber zumindest Ihre Erfahrungswerte und Marktkenntnisse teilen können. Innerhalb des Dokuments sollten auch Eventualitäten geklärt werden, die nicht sofort absehbar sind und auch wenn es anstrengend ist, einen solchen Vertrag auszuverhandeln, gilt unserer Meinung nach: Ausführlichkeit hat hier Vorrang, da eine Menge möglicher Szenarien innerhalb des Vertrags abgedeckt sein sollten. (An dieser Stelle nochmal die ganz klare Empfehlung den finalen Kaufvertrag mit einem Fachanwalt abzuklären!)
Closing des Deals
Die Verträge sind unterschrieben und alle Bedingungen zur Erfüllung dieser sind eingetreten – jetzt wird es Zeit, die Transaktion abzuschließen und die (Rest-)Zahlung zu erhalten. Dieser Schritt erklärt in den meisten Verhandlungen den offiziellen Eigentumsübergang von Asset bzw. Kaufpreissumme und ist damit ein ganz entscheidender. Es sei gesagt, dass dies nur in den seltensten Fällen komplett reibungslos abläuft, da immer mehrere externe Parteien, unter anderem auch Plattformen wie Amazon, Facebook und Co. involviert sind und entsprechend Hindernisse auftreten können. Hol Dir hier am besten so viel Hilfe in Form von anderen Händlern, die bereits eine solche Transaktion hinter sich haben oder Beratern wie uns dazu, um eventuelle Probleme zu vermeiden.
Migration aller Assets
Die Migration stellt im Vergleich zum Closing keinen genauen Zeitpunkt dar, sondern gleicht meiner Erfahrung nach eher einem Zeitraum, in dem step-by-step die einzelnen Assets und Vermögenswerte auf Dich bzw. den Käufer übertragen werden. Sie findet oft zum Teil vor dem Closing statt, um auch der Käuferseite gewisse Sicherheit zu geben und bilden nach dem Closing den Abschluss der Verhandlungen bzw. des EXITs. Speziell mit Blick auf den zukünftigen Erfolg des Assets und auch mögliche nachgelagerte Zahlungsoptionen („deferred payments”) empfiehlt es sich natürlich, dass Du Dich hier vollumfänglich involvierst und unterstützt, wenn es notwendig bzw. hilfreich wird.
Zusammenfassung und weiterer Input
In dieser Kürze lässt sich der Prozess im Groben in 8 Schritten zusammenfassen – die Details sind pro Prozess allerdings immer sehr individuell und können vom Standard abweichen. Insgesamt erfordert der Verkaufsprozess eines Online-Unternehmens wie Du siehst, eine sorgfältige Planung und Verhandlung, um eine erfolgreiche Transaktion zu gewährleisten. Es ist wichtig, während des gesamten Prozesses gründlich und organisiert vorzugehen, um sicherzustellen, dass der Verkauf reibungslos abläuft.
Wenn Du Dich für einen Verkauf Deines Unternehmens interessierst und mehr zu möglichen Optimierungsmöglichkeiten bzw. zeitlicher und strategischer Unterstützung während des Prozesses wissen möchtest, trage Dich gern über folgenden Link für ein kostenfreies Erstgespräch mit mir ein.
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei den Verhandlungen zum Verkauf Deines Unternehmens.
